Fondée début 2020 par Gaelle Delore et Didier Mattalia, TrustPlace répond aux problématiques des professionnels du retail en réinventant la relation entre la marque, ses produits, et ses clients. Entre écoresponsabilité et digital, rencontre avec les deux fondateurs.
Informations Entreprise : Quels sont les points clés du nouveau comportement des consommateurs ?
Gaelle Delore : Ils sont nombreux ! Si on se focalise sur notre marché principal : la mode et le luxe, nous sommes tous conscients que ce marché est en pleine révolution depuis déjà plusieurs années, que ce soit au niveau du changement de comportement d’achats, des canaux de distribution, etc.
Ici, les nouvelles générations ont ouvert la voie et révolutionnent le secteur : hyper connectées, hyper informées, avides de nouvelles expériences uniques et personnalisées - les consommateurs d’aujourd’hui s’orientent également de plus en plus vers des achats mixtes, le multi canal et multi marques, le tout, en ayant conscience d’une responsabilité certaine dans le réchauffement climatique.
Le plus impressionnant est que c’est le consommateur lui-même qui a décidé cette révolution et il avance vite. Et cela peut parfois paraître « déroutant » pour certains acteurs de l’industrie.
Aujourd’hui on n’achète plus pour posséder à vie : on achète, on utilise et on revend pour pouvoir acheter un nouveau produit. L’acheteur de seconde main n’est plus la personne qui était considérée comme « marginale » ou « avide de bonnes affaires » par les marques il y a quelques années encore. Nous sommes désormais tous des potentiels acheteurs de seconde main.
Par ricochet, le sujet de l’impact du secteur de la mode sur l’environnement, ses abus et la multiplicité des scandales quant au recours de certaines enseignes à des méthodes peu éthiques (pour ne pas dire autre chose), mis en lumière dans tous les médias, poussent le consommateur à exiger plus de transparence. Dans ce contexte, les nouvelles générations sont très exigeantes et attendent des marques un engagement total et une communication personnalisée et adaptée à leurs attentes.
C’est la raison d’être de Trust-Place : permettre aux acteurs du secteur d’assimiler ce nouveau paradigme afin de créer une proposition au diapason des enjeux actuels !
I.E : Pouvons-nous ici parler de nouveau standard ?
Didier Mattalia : Totalement ! Plus les générations se suivent, plus cette tendance s’accélère ; les Millenials, les GenZ, et désormais les GenA. Les marques assistent à une évolution quasi schizophrénique des comportements d’achats, avec d’un côté une volonté de ne plus être lié à une marque, de ne plus être considéré comme un simple acheteur, et de l’autre un besoin d’être véritablement reconnu par ces dernières comme membre à part entière de la communauté.
Et c’est de plus en plus vrai, que l’achat soit réalisé en première ou en seconde main, en boutique ou sur un smartphone, qu’il concerne un produit physique réel, ou un NFT virtuel, à porter et montrer sur les réseaux ou dans l’univers du gaming ou du Metaverse...
L’importance de la préservation de la planète s’accentue également, et les consommateurs ont désormais le pouvoir de choisir. La transparence, la communication et la confiance deviennent donc des sujets majeurs.
I.E : De ce postulat, comment s’articule la proposition Trust-Place ?
Didier Mattalia : Trust-Place a été créée pour répondre à un constat simple ; aucun système ne permet aujourd’hui de retrouver de manière fiable les articles qui sont sortis du circuit de distribution propre des marques.
Or, ce circuit traditionnel est mis à mal par le nouveau comportement d’achat des générations actuelles, notamment concernant l’avènement du marché de la seconde-main. Ce secteur explose littéralement, avec une croissance à deux chiffres depuis plusieurs années.
Comme évoqué en amont, cette situation engendre deux conséquences extrêmement problématiques, aussi bien pour les marques que pour les clients : d’un côté, les marques ne connaissent pas leurs clients en dehors de leur réseau propre, et sont incapables de garantir l’authenticité des articles en dehors de ce réseau - de l’autre, les consommateurs n’ont pas confiance dans les acteurs du marché de la revente existants, qui de plus, ne leur procurent aucune expérience client, et diminuent leur pouvoir de revente à cause de commissions parfois très élevées.
Nous nous sommes donc construits autour d’une ambition claire : agir sur ces deux niveaux, en aidant les marques à authentifier leurs articles à l’aide d’un « Certificat Numérique de Propriété », capable de protéger leur valeur, partager leur histoire, et faciliter leur transmission en toute confiance. Dans ce processus, les marques émettent le certificat de propriété dès l’origine, lors de la première vente, que cette dernière soit directe ou indirecte. Il sera ensuite transmis de vendeur en acquéreur, via des distributeurs, sur le marché de la seconde main, ou même à l’occasion de cadeaux. Le certificat suit ainsi les différentes vies de l’article et de ses différents propriétaires. Il permet ainsi aux marques de connaître enfin leurs clients indirects et de les faire entrer dans leurs univers, quel que soit leur canal d’acquisition. Pour le consommateur ? la possibilité de maximiser sa valeur de revente, tout en confortant l’acte d’achat grâce à une confiance retrouvée dans l’authenticité des articles ainsi certifiés dès l’origine par la Marque. Ces derniers peuvent également tout connaitre du produit, son origine, sa composition ou son histoire, même s’ils ne l’ont pas directement acheté auprès de la Marque.
En somme, un véritable « Win-Win-Win », de la marque, au client final en passant par le revendeur.
I.E : De cette offre inédite, quels sont vos projets futurs ?
Gaelle Delore : Le marché est très favorable à la mise en place de passeports numériques. Les enjeux ont été compris et deviennent une réalité : le certificat est aujourd’hui vendu comme un service distinct et spécifique, mais demain, il fera partie intégrante du produit. On ne se posera plus la question, cela deviendra un réflexe.
Désormais, nos challenges sont donc multiples : premièrement, accélérer notre pénétration du marché et assurer le déploiement des projets des marques de la manière la plus transparente et facile pour elles. Ensuite, anticiper la prochaine étape : le certificat, qui va suivre le produit tout au long de ses vies, permet incontestablement l’accès à de nouvelles données clés sur l’usage du produit et le comportement des consommateurs qu’on ne connait pas aujourd’hui. Enfin, nous souhaitons accompagner les marques dans la compréhension du marché et dans le développement de nouveaux business models viables sur tous les canaux de distribution, y compris le virtuel. En effet le metaverse sera sans aucun doute un nouveau canal d’acquisition clients pour les marques d’ici quelques années, complémentaire à ceux que nous connaissons aujourd’hui. Notre rôle est donc de garantir l’authenticité du produit et de la relation Marque / Client dans ce nouvel environnement également ! Le certificat numérique de propriété -appelé très souvent le jumeau numérique du produit- est la première étape clé. Il ouvre un champ de services infinis pour la Marque et pour le Client final.