InUse, startup française membre de la French Fab, aide les industriels, fabricants d’équipements, à développer une nouvelle économie de services proactifs visant l’amélioration de l’éco-efficience des usines. Une aubaine pour l’industrie française.
Vendre une machine pour qu’elle soit utilisée, c’est bien. Mais arriver à trouver un optimum de production dans son utilisation, c’est encore mieux. Éditeur d’une plateforme AIoT (internet des objets industriels et intelligence artificielle) en mode SaaS, InUse propose aux fabricants industriels de bénéficier de différentes solutions digitales, clés en main, porteuses de forte valeur ajoutée. Persuadée que la data est un levier essentiel dans la quête de l’éco-efficience (l’efficacité en tenant compte de l’empreinte environnementale), InUse édite un logiciel qui permet d’exploiter les données des processus industriels et apporter des solutions durables, via une véritable transformation digitale.
Pour générer cette fameuse révolution numérique industrielle, il convient de trouver un « driver » susceptible d’apporter de l’amélioration de performance et de l’éco-efficience dans les usines. « Ce véhicule, c’est la mise en place d’un nouveau service aprèsvente chez les fabricants de machines », note Laurent Couillard, cofondateur et CEO d’InUse. À travers un ensemble de processus, son entreprise va en effet analyser la production et la performance des machines afin de leur donner « une deuxième vie économique » passée la vente et la garantie. « Le fabricant est un acteur innovant : il va construire des produits de plus en plus ingénieux et performants, reprend-il. Mais une fois qu’il a vendu sa machine, il a la possibilité d’élargir son activité en proposant du service après vente, et pas que du débogage ou de la pièce détachée pour générer un business de transformation. Il y a un vrai levier de croissance, car celui qui a fabriqué la machine sait comment elle doit être utilisée. On retrouve cette idée dans notre nom : InUse, tout est lié à l’usage de la machine. Si le fabricant vous donne des conseils sur le fonctionnement de la machine, et ses optimisations, un meilleur usage sera fait par l’exploitant. Et cette initiative se commercialise et se digitalise ».
Le véhicule de cette transformation établit donc une relation nouvelle entre le fabricant de machine et l’usine. Cette relation, basée sur la donnée et sur une démarche proactive du fabricant de machine vis-à-vis de son client, sera constituée d’engagements forts. « Au début, on pensait que la technologie allait se suffire à elle-même, mais elle a besoin d’un business model, note Laurent Couillard. Chez InUse, nous créons cette intelligence collective qui permet aux acteurs industriels d’atteindre les objectifs.
Nous avons démontré que ce business model d’analyse et d’amélioration des usages des machines était le bon d’un point de vue économique. »
De l’importance du couple homme / machine
Un point crucial, car sans modèle économique, la technologie ne tient pas. En B2C, le modèle économique « data » est sous-tendu par le marketing. Dans l’industrie, il n’y a pas de marketing. « Il faut trouver un autre modèle et c’est celui porté par la relation entre le fournisseur d’équipement et l’usine à travers les services efficaces. La clef est de travailler sur la définition du modèle économique que nos clients réalisent sur leur marché. Et c’est une idée assez récente ».
Présent dans plusieurs secteurs, InUse possède une appétence particulière pour l’agroalimentaire, qui représente une part non négligeable du parc installé. Ce secteur s’avère être un marché passionnant, toujours en quête d’optimisation pour améliorer des marges faibles et limiter les pertes de matières premières. Grâce à ses solutions, InUse fait économiser au quotidien 3% de lait à une laiterie allemande. « Les produits industriels sont fiables par nature, mais l’usage les rend moins fiables, soutient le CEO d’InUse. Nous travaillons avec les fabricants de machines pour qu’ils puissent analyser l’usage de leur machine par leurs clients, et aider ces derniers à en avoir un usage plus efficace. C’est ce couple hommes / machines qui est intéressant, qui marche dans tous les secteurs, et qui constitue une importante source d’économie ».
Un plus pour l’industrie française
D’une manière générale, la transformation digitale constitue une aubaine pour l’industrie française. Forcément perdante dans les guerres de coûts, elle peut s’appuyer en revanche sur ses qualités propres. Les produits développés peuvent ainsi développer un avantage compétitif.
Mais un changement des mentalités doit être adopté. « La France a l’avantage d’avoir de bons ingénieurs et de l’innovation, relève Laurent Couillard. Mais compte tenu des coûts de main d’œuvre et des matériaux, la guerre de prix, qui impacte les marges, est très compliquée à maintenir, elle ne génère pas de cash et donc limite la capacité d’innovation. Utiliser la vie après la vente de la machine crée un élément différenciateur. Les industriels européens peuvent fournir des produits qui durent plus longtemps avec des revenus récurrents. C’est réalisable à l’international, à des coûts contrôlés, en assurant une continuité de business avec le client. Beaucoup de fabricants ne s’occupent que de la vente, et après la garantie, vendent de temps en temps des pièces détachées. Alors qu’un client peut raisonnablement estimer à quatre fois le prix de sa machine en revenus récurrents après la vente et la garantie. Les pays émergents qui sont capables de livrer des guerres de prix ne sont pas encore capables de proposer ce genre de services. 30% de nos entreprises font plus de 50% à l’export. C’est peu… il y a un marché de dingue à aller chercher !»
En 2015, lorsque l’aventure InUse a démarré, le monde était en plein dans les espoirs de l’industrie 4.0 et du big data. L’entreprise française, elle, avait fait le choix de partir sur une démarche modulaire adaptée pour les fabricants de machines. Au quotidien, elle prouve que cette option était un choix judicieux. « Si on veut avoir un véritable impact, il faut le faire avec un volume important de fabricants. Notre engagement est de rendre le système le plus simple possible. Nous traitons de sujets sur la donnée, sur la cybersécurité, de bande passante, de restitution… des questions complexes. Notre philosophie est donc de rendre
ces enjeux simples pour que le fabricant de machine se concentre sur la création de valeur grâce au service digital qu’il crée, plutôt qu’au travers d’une boîte à outils où il doit tout développer de lui-même. Notre démarche est de 1) trouver le bon modèle économique qui supporte cette transformation, 2) pour le faire en grand volume, simplifier l’accès à cette technologie afin qu’elle soit compatible avec les compétences existantes chez nos clients. Ainsi les objectifs de tous pourront être atteints ».
